关键词：LPG 经营模式 燃气市场
随着2006年2月东海春晓气田的天然气成功登陆、即将连接宁波的川气东输，以及二甲醚合法进入燃气市场，LPG市场正面临着多种气体能源的冲击。天然气以其使用安全、便利、价格稳定等优势必将得到迅速发展，特别是华东沿海一带，由于政府在政策上的大力支持，普遍推广，原来的零散LPG管道用户和瓶装 LPG用户将逐步被天然气管道用户所替代，大量的LPG终端用户也将成为天然气的潜在终端用户。而二甲醚刚刚在国家建设部获得了正式燃气身份证，作为投资新亮点，近年来多家投资商参与大型二甲醚项目的投资开发经营，已初具规模。因此，天然气和二甲醚的推广，势必打破目前华东地区各大中城市燃气市场的平衡状态。作为按原城市燃气规划建立的各一级库、二级库及三级站，面对供应市场的激烈竞争，如何应对替代能源的进入？如何调整各自企业的经营发展战略，创造企业生存空间，适应新的市场条件和环境？将是我们即将面临的一项重大挑战。
一、LPG市场存在的必要性及面临市场调整的必然性
首先，LPG是从原油加工过程中产生出来的附产品，这种附产品不会因为天然气、二甲醚的进入而消失，因此，附产品的存在就必然要有它的市场，虽然作为原油加工行业，由于市场需求变化有可能会调整该产品的产量及价格，或对该产品再进行深加工、精加工、进一步提升产品的价值，但只要有产品的存在，就有该产品的储存、运输和销售的空间。随着我国经济的进一步发展，石油化工工业将在未来几十年还是一个稳步增长的发展阶段，原油加工量也还是在不断增加，中小型炼厂逐步被大型的综合石油化工炼油厂所替代，LPG的产量和质量由于分离技术的提高也会进一步提高，LPG产品组合空间也会更大。所以，作为LPG营销的一级库、二级库或三级供应站不会因天然气的东进及二甲醚的进入而消亡。纵观国际发达城市，天然气以及其他能源与LPG作为燃料仍在市场上共同存在，共同发展，就是一个很好的证明。
其次，各种能源产品特性决定了其存在各自市场的优势，二甲醚刚刚开始进入市场，其市场潜力有待开发；天然气干线、支线及管网的改造一次性投资大，对大中城市老城区、边远乡镇的布网是一个难题，老城区的改造本身就是一个慢长的时期，包括欧美很多发达的大城市，老城区作为文化遗产还按原样保存下来，天然气管网则无法铺设。而瓶装液化气由于其运输灵活，充装分装投资小，不受城区远近的限制，可通过特种运输可以解决。同样，远离干线或管网辐身范围的小城镇、住宅小区都还是液化气产品的发展空间。任何一个产品只要有它的市场空间或潜在市场空间，也就有经营者的空间。经济的持续增长与人民生活的不断改善，对燃气的需求量也会不断增长，作为民用燃料LPG由于运输与储存方面的一些特有优势，其消费总量还是会随经济增长而增长。
虽然LPG作为一种产品有其存在于消费市场上的必要条件，但天然气正迅速在市场扩张，抢占现有LPG燃气市场的份额，二甲醚也在慢慢进行LPG市场的侵蚀，随着天然气管网的快速布网，二甲醚的不断发展壮大，LPG的营运商如果还不对自身的发展从战略上快速调整，就会丧失机遇，必将成为燃气市场变革的不幸者。
二、目前宁波燃气市场供需状况分析
1.LPG供应市场
宁波是华东的一个液化气集散地，目前有一级库华东BP库容量100万M3，生产性企业镇海炼化年产量约120万吨，二级库宁波兴光库容量12800M3和中油燃气库容量6000M3，再加上63家三级站组成了宁波市整个本土液化气供应市场。而外来资源主要是江苏、上海部分炼厂及温州等周边二级库。
2.LPG市场总消费量(单位：万吨)
BPZR
宁波兴光
中油燃气
外来
合计
05
8
17
3
0
28
06
6
20
3
1
30
07(预计)
5
15
3
8
31
3.天然气的高速发展
2006年，宁波市区6万户管道气居民用户全部改造使用管道天然气；2007年上半年，剩余2万户管道气居民用户完成改造，同时开始老区改造计划，先改管道已到达小区；新建住宅小区管道燃气同步配套。截至2010年天然气管道用户将发展至32万户，加上公建及工业用气预计2010年总用气量将达到 18250～20075万M3。
4.二甲醚开始形成冲击
二甲醚作为一种新型洁净能源，具有替代柴油及液化气潜能，国家建设部刚刚通过了其作为燃气的规范要求，目前正处于快速发展阶段，国内新奥燃气、久泰能源、中油华电等纷纷建厂生产，截至07年8月底，以投产的二甲醚厂商已达到十多家，预计07年产量将突破150万吨，而后期将达到500万吨左右，07年华东市场已开始有一些二、三级站开始采购久泰能源等的二甲醚作为掺混原料与LPG混合使用，其目前售价约4500元/吨，与现在高达5500元/吨的LPG相比经济效益相当可观。
三、如何转变现有经营模式，与天然气、二甲醚建立和谐发展的新市场
长期以来LPG作为一种紧缺的民用燃料，主要由城市的燃气公司独家供应，对区域终端消费形成了相对垄断的经营模式，产品营销方面仍然处于传统的你买我卖的初级销售模式，对于市场结构的合理机制建设，产品的品牌效益及优势利用方面相对欠缺，经营模式可从如下几方面着手转变：
1.一、二、三级市场建立合理价格机制，实行市场联动，由卖方市场向买方市场转变，保证LPG供应的优势地位；
首先，随着国家政策的放开以及物流的高速发展，区域资源的的流动越来越频繁，LPG已形成一个高度市场化的市场；其次，LPG供应市场是一个长期的市场，需要有固定的消费主体，面对竞争激烈的能源供应市场，虽然LPG目前仍然占据主体地位，但不能仅仅关注利润而丢掉了市场，目前华东地区价格机制还存在不够完善的地方，市场化程度不高，还不能完全真实反映市场供求关系和资源希缺程度，缺乏对经营者和消费者的激励和约束机制，这样在全国能源市场性产品价格形成过程中缺乏应有的话语权。华东LPG市场始终是全国LPG市场链中的一环，宁波地区LPG兼具一、二、三级市场，要牢固占领市场必须根据市场制定合理的市场价格，符合LPG物流规律，与周边地区保持合理差价，对外来资源、其它气源形成一定价格优势及性价比，形成良好市场竞争环境，来巩固LPG供应优势地位。
2.抢占终端市场，发挥LPG运输灵活、便利的优势，带动二、三级市场的发展；
终端消费决定了整个市场消费，抢占了终端市场则主导了整个市场消费。由于天然气管网建设一次性投入大，无法覆盖所有地区，LPG瓶装运输基本不受距离远近影响，可发挥其灵活、便利性，利用三级站点或供应站点形式覆盖偏远地区，来牢牢控制住终端。同时三级站点及供应站的销售增长可带动二级市场销售，二者有机结合必将促进相互间更好的发展。
3. 以品牌营销为经营思路，改变服务形象，提高质量标准，建立强势品牌效益；
近年来LPG在销售服务意识上有所加强改进，但在产品营销方面依然没有把顾客需求放在第一位的营销思路与方法上。如何把LPG瓶装用户市场从现有低端产品引入高端服务？在市场的残酷竞争中，LPG营销企业运作需要通过“服务质量监控管理”、“投诉查询管理”、“销售统计”等来进行服务的过程追踪和控制，及时跟进售后服务，了解客户对LPG瓶装气质、气量和服务的意见，进行客户评价的采集与分析，进行对销售内部运行状态的监控关注和评价，及时发现问题，并通过纠正和预防措施的控制管理，不断完善和总结改进，促进了服务质量的稳定提升，从而稳定和增加LPG的客户量，拓展自己的新市场。
宁波兴光1999年12月在国家工商局注册成功“兴光”品牌，把“兴光”作为一个品牌来经营，把“安全第一，用户至上”作为自己的企业宗旨，把“安全务实、团结开拓”作为自己的企业精神，把“兴光耀天地，暖意留人间”作为企业口号及服务客户的标准来严格要求自己，在宁波地区燃气市场树立了较好的品牌形象。
4. 开拓LPG工业用气市场，提高LPG在工业上作为燃料和原料的市场比重。
从目前LPG的市场使用占有比重分析，LPG在一般城市占75%以上作为民用燃料，而在经济快速增长和较发达的珠江三角洲及长江三角洲地区，这一比重已经发生变化，50%以上的LPG是作为工业燃料和原料，主要是用于建筑材料的加工，如新型的装饰瓷、陶面板烧制、玻璃加工、金属加工、日用化工品的增压剂等，由于LPG中C3、C4成份在燃烧中的稳定特性和压力特性，适合于新型工业发展的需求。当然，天然气同样也可以作为工业品的燃料，特别是大型的发电燃料和化工产品原料，有其优势。但作为一些相对用量少，又远离天然气管道的企业，LPG的灵活性特点和产品自身压力释放稳定而发挥出来的特点，较天然气占有绝对优势。
宁波地区LPG作为工业及原料用气约5万吨，仅占17%左右，在工业较为发达的宁波地区，开拓工业用气市场潜力巨大。作为LPG的供应商也要从市场需求方面，加大LPG在工业用气方面的研究和发展，必要时，参与一些工业客户改用LPG的技术改造，共同开发LPG在新型工业制造业和加工业的使用。往往开发出一家工业厂家或一种产品LPG的使用，其消耗量和所获的效益都会比原作为民用燃料的量和价值都要高出许多。
天然气及二甲醚的进入将很快改变现有LPG市场的消耗结构，这对各LPG一、二、三级市场都是一次严峻的挑战，但也是一次机遇，我们相信，只要各供应商能够认真分析各自所处的市场环境，发挥各供应商的特点和优势。是可以适应这一市场的结构变化的，并且可以与天然气、二甲醚等气源一起开拓一个新的市场领域。
参考文献
[1]慧聪网燃气资讯
[2]东方油气网燃气信息
[3][美]菲利普·科特勒著.营销管理.上海：人民出版社，1986
