这里面有一个特别需要注意的点，稍微不注意，就很容易得罪老客户，两边都不讨好。
而正确的做法，是主动做好方案去引导客户。
01
学员提问
冰大，你好。
我现在还没有碰到这个问题，但是我预计很快就会碰到，所以想咨询一下您。
我现在做了一个客户，他给我下单，在出货之前，他的合伙人要求去验货。
他就把我的联系方式给了他这个所谓的这个投资人也好，合伙人也好。
然后我跟他沟通了，他就说：我是我自己公司的老板，我没有任何的合伙人之类的。
但是其实中间是有一些蹊跷的，就是我这个客户给他的这个合伙人的金额，是我报给他金额的差不多两倍，是高很多的。
所以我分析这件事情可能是说，他的这个所谓的合伙人是实际最终付款的这个人。
无论怎么样，都不是我这个问题主要想问的点。
我想问的是这个合伙人跟我联系上以后，他也表达了说未来我们可能会有一些合作的机会等等。
我现在的问题是，一旦他真的这么去做的话，比如他主动想跟我去谈后续的一些订单的合作的话，我该怎样去处理？
因为对我来说，我这个客户我们是先建立联系的，虽然说合作这个过程有一些波折，但毕竟他是把单下给我了。
所以说，我现在就是这个问题，我不知道怎么去处理，想听听冰大的意见。
02
我的看法
首先客户说的是合伙人，在现实当中也许他是合伙人，也许他是投资人，或者也许他是你客户的客户，这个情况是存在的。
但是目前这个人联系上了，他主动跟我们说，以后希望有合作的机会，我会怎么做？
我一定会告诉他，非常感谢对我们的认可。我不会拒绝，我一定会让他知道我有兴趣。
但这是什么？是一个意向，它是没有落地的，你可以理解为你对我客气，我也对你客气。
但是我们并没有谈到任何实质上的东西，比如说实质上的什么产品，怎么合作、怎么报价等等，其实都没有谈。
你不用担心说前期会有什么样的问题，前期我们表示的是什么？诚意、兴趣。
客户有一个想法，我们会感觉到非常的开心，我们很乐意跟您合作，我们希望能够有机会配合你，能够服务你。
我们传递给他的，这叫什么？情绪价值。
我会把他的情绪价值拉满，我说了那么多，但事实上什么都没讲，什么核心的东西都没有。
这是你要给客户的第一感觉，但是如果说再深一步，这个最终的客户来问你说：hey，请你告诉我这个产品如果我们有机会直接合作的话，什么价格好？
这个时候我就要权衡了，如果说这个产品我是通过老客户在做的，怎么办？
老客户下单是什么价格下的？可能是 30 美金下单，现在新客户直接来找我了，我不知道老客户跟他是什么样子成交。
这时我给新客户报价会出问题，我如果报高了，把这个报 60 美金，客户觉得不可能。
我原先下单给贸易公司，美国贸易商才 50 美金下给我，为什么我直接找你，你要 60 美金？太夸张了。
但是第二种价格是我报给老客户 30 美金。但是我现在想加一点，我加到 40 美金。
但是新客户一拿到价格他就发现，哦，原来你那么便宜，美国进口商那家伙报我 80 美金。
原来你这个最终供应商只要 40 美金就能做，中间商也许挣得很多，但是你这一报价把中间商给坑了。
所以你报什么价格都是错，在这个时候不能报价。
03
我会这么去谈
当新客户问我，这个产品我希望有机会能直接做，我们未来会把订单做很大，我觉得我们可以深度合作，你的产品不错的。
我原先是通过某某某跟你买的，未来我这边扩张可能要增加 30 倍，甚至增加 50 倍，请你给我最好的价格，我希望能够跟你直接合作，我们深度合作，把饼给你画过来。
你要做的是什么？
反画一个更大的饼，怎么反画？
告诉客户说，我很高兴看到这个消息，太感谢你对我们的认可，我今天真的超级兴奋，我觉得收到你这个邮件，我觉得我真的晚上都快睡不着了。
能有机会跟您直接工作，能够给您服务，太好了，这是我渴望的事情。
当这一系列东西都有了，情绪价值拉满了以后，跟这个最终客户说什么？
我这边会马上去确认一下相关的细节，然后我会在两个工作日内会给你一个 final offer。
他很高兴在那边等我两天工作日以后去给他的 final offer。
这两天我干什么？联系老客户。
跟他说，诶，是这样的，有个事情稍微有一点尴尬，但是我还是想跟你聊一下。
就是关于我们这个项目，原先您不是给我下过订单，但现在你那个最终的客户私下又直接找到我们，他表达了想跟我们直接合作的意愿。
但是你知道的，对我来讲我肯定是不能跳过你直接做的。
我也跟客户讲了，我希望能够通过您直接做，但是他好像还是希望我要给他报价。
在目前的情况下，我觉得我直接不理会他，我会把他给得罪了，但是我如果给他报价，我觉得会损伤你的利益。
那你看，要不要我们合作一把？
要不这样我还是先支持你这边，你再去争取一下这个客户的订单或者项目。
我也答应承诺你如果说这个项目到什么金额的时候，我会退多少钱，我会给多少钱的返利。
当然这个信息我是从最终客户那边他给我的一个饼，我反画饼套出的信息再去传递给老客户，让他去谈。
然后我还有 plan b，我还有第二个方案跟老客户讲。
如果说这个家伙真的哪天非要找我们直接做，我觉得要不这样，我把你这边的利润留出来，也就是我直接报价，如果你这边报不进去，那我也报。
但是我给他的报价里面永远包含着你那一部分利润，他给我们直接做，没关系，这里面有几个点永远是你的。
如果他要直接给我们报价，我给你留 10 个点，你看合适吗？
你不要去问他，你先做一个方案，你问老客户说，我在报价的时候帮你预留 10 个点。
万一他直接下单给我们，没关系的，这里面永远都有你的一份钱，我可以跟你签一个相应的合同或者是协议。
只要这个客户未来给我们合作，不管是多少订单，只要这客户还活着，我们还活着，永远都有你的一份利润。
您看这个方案您觉得能接受吗？如果可以的话，我们两条线准备。
所以你去引导把方案做好，看老客户怎么讲。
我们要判断的是我们首先两边都不能得罪，这是很明确的点，所以这就是谈判的一个基点。
也许老客户说不行，这是我的客户，请你不要联系他，请你拒绝他。
没关系的，我会跟老客户说，OK，你放心，我一定尊重您的意见。
这个时候我会怎么做？
我会拒绝新客户，我一定会告诉他说，sorry，我们非常想跟你合作，但是我们跟老客户，也就是您原先下单那个人，我们之间合作过一个订单，我们肯定要遵循他的利益。
当然您是最终的客户，是您说了算，我们也不想放弃跟您的合作，但是也请你理解，我们肯定要尊重我们现有客户的利益和价值。
我们一定要保障我们现有客户价值，我非常渴望跟您做，但是我觉得这个难度非常大，如果说是因为价格关系，我建议您跟老供应商在认真的沟通一下。
我们也一定尽全力的去配合他，希望能够给你更好的资源和价格等等。
不把话说死，引导他到老客户那边，但这是为了什么？
这是为了前置老客户，万一老客户哪天没有订单给我们了。
这个订单老客户可能转单给别家了，那就别怪我不客气了。
我会留着这条线，是有待将来老客户如果做不了，老客户没有订单给我们，那我也会把他抛弃，这就是一个很现实的问题。
所以我新客户那边不得罪，我尽管不给他直接做，暂时哄着他，情绪价值拉满，哄他，逢年过节送礼照送。
这些东西肯定是要做好的。
