开发完全蓝海的客户，让他们增加一条产品线，相当于给客户创造需求，那创造需求的背后，就是理解客户真正的需求。
当然这种属于是理想状态，相比为这些客户创造需求，我其实会更倾向于直接找正在做这类产品的客户。
一起来看下今天的案例吧。
01
学员提问
老师，我们现在的产品属于智能家具。（带蓝牙音响，无线充，USB 接口充电和放音乐）
与其他产品有不一样的地方，就是我们的客户对这产品没有认知度，或者说有认知度的人很少。
在开发客户的环节中我们需要去对客户有一个产品教育的过程，客户面对这种新品都是需要去做市场渠道调研。
总的来说就是要客户有意愿去开拓这个新品，或者说是要客户有敏锐的商机洞察力。
针对我们这种产品，我的做法就是：
1）告诉客户这是什么产品，与他们目前的业务有什么关联（比如家具行业的话，就是对他们产品线的补充，拓宽客源，增加赢利选择）
2）去谷歌 trends 上搜索 smart home ，还有网上搜索的一些对于智能家具的趋势的报告，截图发给客户。
3）给客户发一张图片上面是传统家具和智能家具的区别。
4）给客户算利润
5）做了一个 sales pitch deck 发客户
6）cold call
老师，请问如果是您来做这种产品，请教一下您会怎么来做这个开发的动作呢？
或者说对请问老师您对我目前开发客户的方法，有什么更好的建议吗？
我们这种产品样品都是很难出的。
02
我的建议
首先我很开心你有这样的开发客户行为流程， 这说明你至少已经领先了 50% 的外贸人，不，甚至更多。
如果我是你，面对没有产品线的客户，让他们增加一条线，做法可能也跟你差不多，最多会再抠一些细节。
因为你做的事相当于给客户创造需求，那创造需求的背后，就是理解客户真正的需求。
客户的需求是什么？简单，赚钱罢了。
所以你的 pitch deck 一定要围绕客户的同行已经赚了多少钱来打，例如平台的销量，累计口碑，公司变化等等。
同时展示他们的采购成本，以及你的差异化优势。不论是价格、产品设计或者其他的。
如果是我，我甚至会提供一整套的落地营销方案，例如 tiktok 脚本，C 端电商转化页等等。
让客户觉得，只要一跟你合作，哪怕是他没接触的产品，他也可以躺着挣钱的感觉。那你的成功几率就会高很多。
但是！
注意了，上面我说的都是理想状况。
因为给暂时没采购需求的客户创造采购需求，难度不亚于把梳子卖给和尚。
所以我更想问一个非常核心的问题：
“你目前开发的客户，都是什么类型？”
我猜你的答案可能是：传统家具采购商或者品牌商。不然你也不用给他们创造需求。
那我不得不说，这些传统家具的客户，和你的产品基本是两个赛道，让他们增加一个这种产品，比登天还难。
那为什么不直接找正在做这类家具的客户呢？
例如我刚搜索了一下，发现 Coosno 这家公司，是不是做的就是你说的这种产品？
那你的产品有比他目前的更有优势么？
如果你是 OEM ，那就拼价格和质量。如果你是 ODM ，那就拼你的产品设计。
直接去找已经做这类产品的公司，应该会简单一点。
另外，还有我觉得你应该从应用场景关键词多下手，而不是单纯的产品词。
很多愿意做你这类产品的公司，他们可能本身和家具暂时都没联系，他们卖的是一种科技生活方式。
但你这样的产品，恰好能匹配他们的产品理念，契合理念和创造需求相比，还是简单不少的。
写的比较多，希望能对你的思路有一些启发。
但我相信，不论你做什么产品，都肯定能做好的。
