实地调研，掌握市场行情锁大户。今年以来，广州石油积极开展市场调研，研究广州燃气市场概况，组织各经管部通过电话拜访、实地走访等方式，全方位摸查市场行情，争取营销主动权。通过摸查，了解到广州地区最大的管道燃气供应企业广州燃气集团有意扩大槽车气需求量，以应对管输气不足。为此，该公司专门制定以燃气集团为目标的拓展策略，通过上门、转介绍等方式，与燃气集团建立初步联系，并针对燃气集团等重点客户的需求特点、采购意向及同行业竞争对手情况，制定相应的营销策略，为锁定客户实现销售奠定基础。
深度攻关，搭建互联互通关系网。为实现既增客户数又增销量的开拓效果，广州石油对重点客户建立了高层走访机制，由省市公司领导作为走访联系人，负责维护开拓关键客户，主动与大客户保持常态化的沟通，紧密跟进后续合作项目，推进项目落地，构建良好的互联互通关系。在走访广州燃气集团的当月，成功拿下600吨LNG供应量。此外，该公司还与客户在加油卡、非油品上探讨深入的合作。对客户员工及公务车等提供快速开卡、车辆管理、报表数据和发票等服务，有效锁定客户到中石化油站加油。同时，通过上门走访、召开大客户座谈会、茶博会等方式，向客户提供商品品鉴、信息咨询和促销活动提醒等服务，实现了茶叶、油米、卓玛泉、轮胎和尾气处理液等大宗订单销售。
一户一策，掌握客户需求夺标的。为向客户提供最优服务，实现燃气的销售供应，广州石油积极与燃气集团等大客户保持密切沟通，实时衔接及反馈供应过程中出现的问题，掌握客户最新采购需求动态，并对后续竞标销售做出相应的调整。在与大客户的沟通过程中，该公司不断深化中石化品牌形象及产品推介，通过客户推荐和社会招标方式，优选有长途运输经验、运力充足、有应急保障预案的车队，为客户提供服务。在竞标过程中，该公司还与客户进行每日不少于两次的沟通，确保实时掌握客户需求，并深入研究关键要素，以采取应对措施，提升市场竞争力。如在广州燃气竞标中，竞争对手吨价比公司低，公司着重突出气化率等关键指标和宣传管输经济性，以折算的公斤价为突破口，成功签下2000吨燃气销售订单。 来源：国际燃气网
