长三角地区是中国经济最发达区域之一，是国家“一带一路”和长江经济带的交汇地带，经济活跃、发展快，能源需求巨大。该区域是我国最早利用天然气的地方，是全国消费天然气最大的区域，天然气产业一直保持高速增长，呈现增长势头强劲、季节波动大、承价能力强等特点。目前已经形成西一线、西二线、川气东送为主的陆上管道气以及东海气、国内 LNG、国外进口 LNG 多种气源的供气格局，属于完全的能源输入型区域。随着国内天然气消费的逐年增长，天然气对外依存度不断扩大，长三角区域也成为国际 LNG 的主要进口区域，目前已建成以中石油、中海油、地方国企、民营企业为主的 LNG 接收站 5 座、在建 3 座，LNG 进口设施完备而密集在季节调峰和保障供应方面起到了重要作用，但在市场销售方面也面临激烈的竞争。
1 长三角 LNG 产业链现状
1.1 LNG 接收站及液厂
目前，长三角地区已经形成“多气源供气、多主体竞争”的天然气供气格局。天然气供气以管道气供应为主，海上进口 LNG 主要来自 6 家，包括江苏如东LNG 接收站、中海油宁波 LNG 接收站、广汇启东 LNG 接收站、新奥舟山 LNG 接收站、上海五号沟 LNG 接收站、上海洋山 LNG 接收站，总接收能力达到 1815 万吨 / 年，占全国总能力的 26.2%。在建的接收站数量有 3 家(中海油盐城、协鑫如东、中石化温州)，国产 LNG以山东枣庄液厂、山西煤层气、黄冈工厂等为主。按照 2018 年 LNG液态出货量统计，其中中海油宁波占比达到49.2%、中石油如东占比达到 17.7%、广汇启东占比达到 18.5%。
1.2 LNG 下游市场
LNG 目前主要在三个方面开展应用：一是作为交通领域清洁能源利用选择，目前主要为城市 LNG 公交车、长途 LNG 大巴、LNG物流重卡供气，随着国家环保力度的加大，LNG 车用发展将迎来机遇，同时船舶 LNG 利用近年也成为 LNG 行业重点关注的方向；二是作为城市燃气应急调峰气源，城燃公司通过建立 LNG 调峰储备站，在保供调峰方面发挥重要作用；三是作为工业直供气化站的气源选择，工业企业通过自建、合建、代建等形式建立 LNG 气化站，采购市场低价 LNG 资源作为天然气气源，这种方式在苏北、浙东南、皖南等地发展较多。
2 竞争态势分析
以江苏省为例，LNG 资源包括中石油如东（650 万吨 / 年）、广汇启东（115万吨 / 年）2 座 LNG 接收站，占省内 90%的市场份额。省外资源主要来自两个方向，中石化董家口 LNG 资源辐射到苏北连云港、徐州一带，中海油北仑 LNG 资源辐射到苏南苏州、无锡、常州一带。其它液源包括山东枣庄 LNG 工厂、徐州东兴 LNG 工厂等。未来，中海油在盐城滨海、协鑫集团在如东将建设2座接收站，届时区域内 LNG 进口资源主体将增加为 4 家，区域竞争态势异常激烈。上海市、浙江省与江苏省竞争态势类似，安徽省属于内陆腹地，主要依靠外输资源。总体上长三角 LNG 竞争主体较多，无占据主导地位的上游供应商，属于高度市场化区域。
3 市场规模分析
2018年，全国天然气表观消费量2810 亿方，其中以江苏、浙江、上海为主组成的长三角区域消费天然气 515.1 亿方，约占大陆地区天然气表观消费量的 18%以上，其中江苏省消费 285.2 亿方（其中 LNG 206 万吨），为全国消费量最大的省份，浙江省消费120.9 亿方（其中 LNG 230 万吨），上海市消费 109 亿方（其中 LNG348 万吨），安徽省消费 53.7 亿方（其中 LNG 88 万吨），长三角区域已成为全国天然气消费的主要区域。
4 长三角 LNG 销售策略及模式研究
随着国家环境治理、能源结构转型不断升级，LNG 作为清洁能源受到重视和大力推广。近年，长三角区域 LNG 接收站建设的热潮异常高涨，资源充沛带来了销售主体之间的激烈竞争，需要制定切实有效的发展及销售策略，以应对行业挑战。
4.1 政府层面做好统筹规划
一是科学规划 LNG 接收站建设。天然气是涉及国计民生的行业，长期、稳定供应是第一要务。供应端 LNG 接收站的放开，要防治过度、重复建设带来的产业过剩，继而引发行业内的恶性竞争。近年来，开始出现在同一区域规划建设多座 LNG 接收站的现象，设计规模不断扩大，但下游市场却高度重叠，LNG 接收站之间经常陷入价格战竞争，然而资源地辐射半径外区域依然得不到资源供给，基础设施的重复建设，实际带来的是国家整体经济利益受损。
二是警惕资源匹配风险。在鼓励民企参与 LNG 进口的同时，要强化过程控制，防止出现资源供给风险。国际能源署（IEA）预计到2020 年，全球 LNG出口能力将较十二五末增加 1640 亿方，增幅达40%，年均增长约 8%，而我国规划拟建 LNG 接收站的接收能力已经接近未来全球新增 LNG 产能总和，产能过剩趋势已不容小觑，要统筹国内国际两个 LNG 资源的匹配关系、合理规划资源、规避供应和运营风险。同时，大量现货 LNG 的进口，对国家多年来已统筹规划的天然气长贸进口资源也造成极大的冲击和影响。
4.2 企业层面做好销售策略制定
一是建立灵活的 LNG 定价机制。LNG行业与管道气不同，属于高度市场化的行业，而且受站点位置和 500 公里经济运距的影响，没有任何一家企业可以完全垄断市场并影响价格，因此 LNG 定价必须遵循市场化原则，定价机制要满足灵活、实时、高效且利益最大化的原则，过去央企、国企惯用的行政定价机制已失去活力和优势。
二是提升服务稳固终端市场。LNG 批发销售主体主要通过贸易商进行分销，而贸易商则快速、微利转卖以套利，真正的 LNG 利用业态未有效发展，比如 LNG 车船利用未出现行业预期的快速发展。
单一的点供贸易短期内解决了 LNG 的利用方向，但不是长期发展方向且行业利润逐渐走低。以启东广汇、中海油北仑为主开展的LNG 接收站物流配送直到终端的销售模式，体现了抓终端、促终端的销售思路，对于绕开贸易商套利的行业模式意义重大，但是行业仍须找到 LNG 利用可持续发展的产业模式才是长久之计。
三是加大 LNG 车船用市场开发。市场营销的核心理念是“终端为王”，LNG 销售要找到固定的符合产业发展的市场，而不仅仅是作为城市管网应急调峰的一种补充。LNG 资源应该优先向加气站和直供用户气化站配置，车船用市场属于天然气消费行业中承价能力最高的细分市场，而直供工业用户对于快速提升销量意义重大。国家近年大力推进 LNG 重卡等车用 LNG 在物流业的发展，推进“气化长江”等 LNG 船舶利用发展，代表了 LNG 产业未来长期可持续发展的主要利用方向，对于产业未来颇具意义。
5 结论及建议
长三角属于我国天然气消费高端市场，各种资本抢滩长三角LNG接收站建设，为区域内提供了丰富的天然气资源，但在 LNG 规划布局及 LNG 资源统筹匹配方面需要系统的安排，防止过度建设和资源匹配方面产生的整体资源浪费问题。而行业参与者包括政府、城燃企业等需要关注 LNG 产业长期可持续发展的问题，只有形成了固定成熟的 LNG 产业形式及业态，才能保证 LNG 资源真正的高效利用，LNG 车船利用符合国家能源转型及环保治理的整体要求，可以助推LNG产业链的快速形成，具有很好的发展前景。（文/杨坤 何宜蔚，江苏中油昆仑能源投资有限公司 上海新东方进修学校，《中外企业家》）
