注意事项以及流程如下;
一、邀请客户与调查
1、 邀请：指在展会开始前，必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新
老客户。也可通过广告杂志媒体等手段，该项工作应当在展会开始前1个月内完成。邀请的方
式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。
如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：如对方行程、参展代表的姓
名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及本公司
希望向其推荐的新产品信息等。以上信息应当整理成文件形式，出席展会的业务员必须大概
的了解，以便在展会现场接洽客户时使用。
对未作出反应的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送
EMAIL，通知客户公司的具体行程安排，以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等内容。
旨在体现公司对客户的尊重，同时也再一次提醒客户展会的时间（有些客户本身可能出席展
会，但未必会通知厂方。两次的通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。）
2、 调查：调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累，国内的一些大型企业
在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务，因此会对展会的各方面信息有详实的调查
记录。
主要分析出以下情况：
1、展会规模和发展走向。
2、该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况。 3、设法获取以前出席过该展会的大
客户名单。 4、设定目标客户。
二、展位设计与人员培训 1、展位设计。
2、人员培训：作为公司长期发展的考虑，每年为员工设定一定培训课程是必要的。展会前
的人员培训主要针对公司的销售人员进行。
出席展会的销售员应注意以下几点：
A、出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。 B、技术
信息。作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不要求每个业务员必须精
通。遇到难以回答的问题，最佳的答案是SORRY，然后直截了当的告诉客户，这些问题
属于技术人员管理的范畴，可以在回公司以后给于答复。这样比不懂装懂或者无意识中
给了客户错误的信息要好。
C、仪容和着装。在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。女
士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡为宜；男士深色西服并打领带。接待时女士应该在
前台周围或者展位靠前的位置，决定性谈判应当尽量以男士出面。
D、标准表情。西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一
点上每一个外贸人都已经熟知，但真正能做好的为数不多。请切记展会是展示公司形象的
重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。
E、接待等级。
合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。个
人觉得对这一类客户，可以抱以微笑示意，这样无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令
销售员本身感到尴尬，同时也能锻炼你的亲和能力。但当客户停下来索取资料或者提出问
题时，你的真正接待任务便开始了。合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣
的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获
取。接待的等级是指：当一个客户与你交谈时，请注意“仅站在门口交谈”，“请到展位
内参观”，“坐下来交谈”这分别代表三个不同的程式和客户等级。由于会展现场人员众
多，接待时间有限，而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户，如需要进行
“坐下来交谈”的客户，至少是销售人员认为较有开发价值的人选。
F、谈判技巧。在短暂的谈判过程中，销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，
另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的“底细”。习惯用提问的方式获取客户信息，
对擅长交谈的客户也可用“倾听”取代说教式的推销。在现场与客户交谈的内容必须要详
细记录下来。中国的古训“好记性不如烂笔头”，最简单的方法是准备一本笔记本，订书机。将你听到的信息记录下来后在信息旁边订上客户的名片。并要求写明日期和客户编号。
另外提供我以前用过的客户信息记录表的格式，贵司也可参考使用。
E、客户分类。根据谈判中所得的结论把客户分为：A，B，C，D四个等级。等级的标准
不同的公司有不同的分类方法。一般来说：
（A）当场下单订购的客户、对新产品感兴趣的老客户或公司一直在努力开发的客户。
（B）目标客户，国际知名企业或采购商。也有意向合作的。 （C）认为有合作可能的
（D）获取过公司资料的。
G、报价。必须注意展会中有相当一部分客户其实是抱价格比较的态度出席的。一般大
企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户，对此客户也是能够理解的。所以当你根
据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他“NO PRICE，BECA
USE IN EXHIBITION”然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL询价。
H、其他加印象分的小手段：
A）合影留念。对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念，并在展会结束后用
EMAIL发给他一份。拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显著标志，这样
使客户将来一看到照片便能想起这个公司。
B）廉价小礼物。有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。比如中国结等
等。当然最好适用于国外展会，此外必须注意各国的不同风俗，比如某些派系的伊斯
兰教徒对红色的饰物有些敏感。
C）随带正规格式的报价单和PI，如果遇到当场下订单的客户，相信会对贵司的做法
大加赞赏。
D）叫的出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户。）
这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣，但因为某些原因：如价格或者已经有
过同类
合作者等因素而没有成为真正客户。要知道如何“打劫”其他公司的客户资源也是
成熟业务员的基本技能。
三、其他补充
以下是必须准备的参展用品：
样品、样本、名片、笔记本、笔、计算器、订书机和钉子、透明胶带大的、夹子、剪
刀、袋子若干。
出行前先熟悉展会流程。
在样品的选择上必须是代表公司最高工艺水平。配越详细越好的说明和介绍。必要的
客户可以把详细资料给他，这样给客户的印象是“专业”。
